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2016-03-14 09:55:16|来源 焦点视界
摘要 每年春节过后,其实许多外贸朋友都已经开始筹备春季的展会,做样本,打样,订展位,印名片,都逐渐步入正轨。毕竟经过了圣诞前的出货忙季,春节前的手忙脚乱,春节后的细心整理,接下来自然是面...
       每年春节过后,其实许多外贸朋友都已经开始筹备春季的展会,做样本,打样,订展位,印名片,都逐渐步入正轨。毕竟经过了圣诞前的出货忙季,春节前的手忙脚乱,春节后的细心整理,接下来自然是面对一年中最重要的开发阶段,就是春季的广交会和香港展。
       近来很多朋友私信我,要我谈谈展会的选择,广交会跟香港展比哪个更合适?哪里的客户更多?哪里的欧美客人多一些?诸如此类的问题有很多。       
       其实我总结了一下,大家的疑问其实主要可以归纳为三点:第一,哪个展会客户多;第二,欧美客户哪里出没多;第三,哪个效果好。
       大家仔细思考一下,自己的疑问总结起来,是不是大约就是围绕这三个方面展开?除了跟约好的老客户在某个特点展会见面外,大部分朋友所介意的所关心的所在意的,我想也就是以上这三个问题了。那我就围绕这三个要素,针对性的谈谈我的一点想法。当然,可能我的思路,或许更有些朋友不太一样,拍砖没关系,我也接着。
       首先,我一直以来有一个根深蒂固的观念,就是“人多不代表效果好”。就像某家服装店,可能顾客盈门,进进出出人不少,但是并不代表生意一定好。来来往往的人,可能是被人气带进去的,但是看得人多,并不代表买的人就多,这是两码事。就像一些做老客户的小店,可能平日里人并不多,来来往往不见得有很多人上门,但是它们的生意也未必就差。再看那些一些奢侈品店名表店,或许顾客就更少,或许大部分时间服务员比顾客还多,或许你看上去他们都闲得要拍苍蝇了,但是它们的生意一定差么?一定亏损么?未必。
       那对应过来,不管广交会也好,香港展也好,我们都会发现,总有一些摊位上,客户来来往往很多,但是我一直都不认为,人多就是生意好。人气很重要,没错,但对于生意而言,这只是一部分,只是敲门砖而已。门能否敲开,敲开后怎么办,还涉及到相当多的因素,不能一概而论。
       当然,如果非要我说出个所以然来,非要我回答,哪个展会客户多,那很显然,答案一定是“广交会”。但是客人最多的地方,同行也最多,其他供应商也最多,客户选择的余地也最多。这些我还是要补充的。至于具体如何选择,只能根据自身的情况,多方面去衡量了。
       其次,关于欧美客户的问题,我想要啰嗦几句。的确长期以来,欧美客户是大部分中国供应商的主要生意来源。但是这些年经历过几轮经济危机和产业变革后,欧美市场并不是那么好做。一方面市场和消费萎缩,另一方面大量同质化火拼,使得新客户的开发无比艰难。另外,过高的品质要求和测试、验厂等市场准入门槛,又是挡在大家面前的拦路虎。
       我不是说,一定要建议大家开发新兴市场,而是告诫大家,欧美客户没有过去那么好做,我们不能抱残守缺,吊丝在一棵树上,而是要多角度多渠道开发客户,平衡自己的订单架构。如果说,你公司90%订单是来自美国客户,在过去可能是好事,但是如今就变成风险极大的事情。一旦美国市场发生大危机,你那些客户都陷入付款问题,出的货你要不回钱,没出的货无限期僵持,可能你就会走到悬崖边缘。哪怕你做了信保,你做好风控,但是一时间这个断层无法解决,没有新的客户和订单来源,贸易公司就不得不裁员,工厂或许就要陷入倒闭和资金链断裂。
       所以欧美客户哪里多,我没有办法给建议。我只能根据我的经验,这些年,欧美客户的比例,不管是广交会还是香港展,都有所下降。另外,中东和非洲客户,增长得相应快一些。同时拉美的客户也有所增长。我觉得未来的大趋势,可能是4/3/2/1,就是欧美和澳新客户占40%,中东和拉美订单占30%,日韩和其他亚洲订单占20%,非洲和其余订单10%。这样的一篮子比例,或许相对安全。自然,对于展会的选择,或许也要多层衡量,要根据自身的情况作调整。哪怕你公司主做欧洲市场,平时参加的都是德国当地的展会和广交会,这没错。但是我建议,在预算允许的情况下,不放弃德国展和广交会,但是适当参加一两次香港展,或者迪拜和日韩的展会,可能会有不一样的收获。
       最后,效果的问题,我还是那句话,一样的老师,一样的教学质量,但是教出的学生,是不一样的。修行在个人,如果针对性研究适合自己的产品和策略,如果在展会上跟同行竞争,如何让自己体现差异化和专业性,这些才是大家需要仔细思量且需要执行的。
       在课程以外,我还是要唠叨几句,多花时间准备,多动脑筋找出路,不要把公司的投入甚至你自己的投入白白浪费,要把每一分钱,都用得有价值。
       选择不难,难的是执行,难的是与众不同。
       产品可以类似,但是人可以不同。
       鹤立鸡群,自然别人容易看到。但是鹤立鹤群呢?你如何出类拔萃?  
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